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▲전규열(언론정보대학원, 한국인터넷 기자협회 기자뉴스 편집인/논설실장 , 총동문회 홍보부위원장)

협상에서 성공한 사람들은 상대방의 마음을 잘 읽는다고 한다. 상대방의 마음을 잘 읽기에 해결의 실마리도 찾고, 새로운 대안도 마련할 수 있다는 것이다.

협상 용어중에 상대방의 주장을 뜻하는 Position, 숨은 의도를 표현하는 Interest 가 있다. 어느가게 손님의 대화내용을 통해 그 의미를 알아보자. 고객: "콜라 한병 주세요", 가게주인 : "지금 콜라 없는데요" 여기에서 고객의 욕구는 무엇일까? '목이 말라요' 라는 욕구가 있는것이 아닐까? 모든 주장에는 그 뒤에 숨어있는 욕구가 있기 마련이다. 이것을 찾아내는 것이 협상을 성공적으로 이끄는 방법이다.
Interest 용어를 적용해 보면, 고객: "콜라 한병 주세요", 가게주인 : "지금 콜라는 없는데요. 하지만 사이다 있는데 사이다는 어떠세요?" 고객 : "그러면 사이다 주세요"

손님은 사이다를 마시면서 갈증을 해소하였고, 가게주인은 사이다를 팔아 이익을 낼수 있었다. 이렇게 상대방의 Interest 를 이해하면, 모두가 행복해지는 새로운 대안을 찾을 수 있다.상대방의 마음을 읽는 것이 왜 중요한지를 설명해주는 사례라 할 수 있다.

사회생활을 하다보면 주변에서 흔히 사용하는 표현 중에 "눈치가 없어", "뭘 원하는지 몰라서 물어" 같은 말이 있다.
상대방의 Interest 즉 주장 뒤 숨은 의도를 알지 못해 듣는 말이다.

협상은 기업간 구매에서만 하는 것이 아니다. 우리 일상생활속에 늘 존재한다.
주장 뒤에 숨은 의도를 알아내면, 서로 이익이 되는 방향으로 이루어지게 된다.
협상의 성공은 결국 상대방의 마음을 읽는 것에서 시작되는 것이다.

무더위를 이겨낼수 있는 방안은? 상대방의 Interest 를 잘 이해하는 것에서 시작된다.